Como montar uma clínica odontológica - Mercado

A Associação Brasileira da Indústria de Artigos e Equipamentos Médicos, Odontológicos, Hospitalares e de Laboratórios (ABIMO), realizou em 2014 o chamado Censo da Odontologia Brasileira que, apesar de não alcançar o universo dos cerca de 600 mil registros no Conselho Federal de Odontologia - CFO, pode nos dar uma perspectiva quanto a concorrência no setor. Esse levantamento aponta que 53% dos consultórios ficam na região sudeste e 16% está na região nordeste e um percentual igual está na região Sul.



O documento ainda traz informações que podem contribuir significativamente para a tomada de decisão quanto ao posicionamento de mercado que o consultório busca atender.


Um conceito amplamente citado diz que “O mercado consumidor é formado por um conjunto de pessoas com uma ou várias necessidades, e que desejam encontrar a solução para elas”. Porém, no campo odontológico estas soluções já são devidamente segmentadas, dadas as áreas de formação dos dentistas. São eles:


• Cirurgia e traumatologia buco-maxilo-facial;

• Dentística;

• Disfunção temporomandibular e dor orofacial;

• Endodontia;

• Estomatologia;

• Radiologia odontológica e imaginologia;

• Implantodontia;

• Odontologia legal;

• Odontogeriatria;

• Odontologia do trabalho;

• Odontologia para pacientes com necessidades especiais;

• Ortodontia;

• Ortopedia funcional dos maxilares;

• Periodontia;

• Prótese buco-maxilo-facial;

• Prótese dentária;

• Saúde coletiva.


Esta gama de especialidades traz a necessidade de uma decisão importante quanto ao “mix de produtos” a ser ofertado, ou seja, uma decisão a respeito da variedade dos serviços que serão oferecidos, pois a heterogeneidade do mercado demanda uma quantidade expressiva de especialidades que o empreendedor não tem condições de atende-las em sua totalidade.


A escolha do segmento pode ser feita com base em uma oportunidade, como um parceiro especialista em determinada área ou sua própria especialização. O mais importante é que se faça um estudo para que, se houver uma grande quantidade desta mesma especialização na região, o empreendedor se diferencie de alguma outra forma.


Esta diferenciação, inclusive, não é estática dada a mudança constante de necessidades do mercado consumidor. Hoje, são mais pessoas com acesso à informação, mais questionadoras, mais conhecedoras de seus direitos como consumidor e de todos os serviços da concorrência.


Portanto, se você também quer manter seu negócio competitivo a longo prazo, sempre atendendo às demandas existentes ou futuras de seus clientes, continue evoluindo e entendendo as demandas de seus pacientes.


Além da definição dos serviços a serem ofertados, é importante  entender quem é o seu cliente que nem sempre é seu paciente, como ocorre nas clínicas de odonto-pediatria ou para pacientes com necessidades especiais. São os pais ou responsáveis que desempenham o papel de clientes, pois são eles que tomarão a decisão de fazer ou não o tratamento em sua clínica.



Este cliente é parte importante do processo de atendimento. O mesmo ocorre em clínicas do trabalho onde o cliente/paciente geralmente é orientado pelo sindicato da categoria ou pelo gestor da empresa contratante.


Definir os serviços a serem ofertados e o público a ser atendimento, ou seja, realizar a segmentação de mercado, aumenta a sua chance de entrega com excelência do serviço esperado. Algumas segmentações de mercado clássicas são:


  • Segmentação Geográfica: local físico onde as pessoas desse mercado consumidor moram ou se encontram;

  • Segmentação Demográfica: incluem características como idade, sexo, classe social, profissão, grau de instrução, religião, raça, nacionalidade e tamanho da família;

  • Segmentação Psicográfica: feita com base em critérios como divisão por estilo de vida, personalidade e valores;

  • Segmentação Comportamental:relacionados ao comportamento com relação a um produto, serviço ou conteúdo.


É bastante comum usar critério de segmentação geográfica combinada com critérios demográficos, mas outras combinações também são possíveis para a escolha do seu lead (potencial consumidor) que é uma pessoa interessada por seu produto ou serviço e demonstra a intenção de adquiri-lo.


As etapas mais utilizadas para dividir, avaliar e escolher um mercado consumidor e que se encaixam perfeitamente na construção de um plano de uma clínica odontológica, são elas:


  • Segmentação baseada nas especialidades: agrupe por necessidades de pacientes ou clientes;

  • Identificação do segmento: determine características demográficas, psicográficas e comportamentais;

  • Atratividade do segmento: faça um cruzamento entre oportunidades, ameaças, forças e fraquezas;

  • Posicionamento do segmento: constitua uma proposta de valor e uma estratégia de posicionamento;

  • Estratégia de mix de marketing: para construção da sua variedade de serviços, utilize de ferramentas como os 4Cs, 4Ps ou os 7Ps de Marketing;

  • Planeje suas ações de promoção e publicidade: os serviços de Marketing, principalmente os digitais, apresentam propostas que cabem em qualquer orçamento, mas que, contratado no momento errado ou no formato errado pode ser um grande desperdício de recursos.


Por fim, monitore constantemente o mercado e vá além da segmentação, pois ela já irá balizar suas ações e com isso poderá aproveitar-se dela para movimentar sua rede de relacionamento e para produzir conteúdo para divulgação de seus serviços.


Fonte SEBRAE: https://url.gratis/fMvLG



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